Je suis du cote de ceux qui redigent le devis. Quand un acheteur de Lagos, Accra ou Nairobi ecrit a une usine de Guangzhou ou Shenzhen, la reponse qui arrive tient en quelques lignes courtes qui semblent simples et masquent l'essentiel du cout : un prix unitaire, un Incoterm, une quantite minimale de commande, une specification de carton et une condition de paiement. Lisez ces lignes de travers et vous virez de l'argent contre un chiffre qui n'est pas le votre. L'erreur la plus frequente que je rencontre est de prendre le prix FOB pour le prix rendu. On en est tres loin. Chaque terme d'un devis chinois deplace de l'argent reel - FOB, CIF, EXW, CBM, MOQ - et la plupart d'entre eux jouent par defaut en faveur du fournisseur, non parce que quelqu'un triche, mais parce que le devis est redige dans notre jargon, pour notre commodite. Ce guide lit un devis comme je le redige, terme par terme, avec un calcul de cartons entierement detaille afin que vous puissiez transformer un message d'une ligne en cout rendu avant de payer un acompte.
Que signifie FOB sur un devis chinois ?
FOB signifie Free On Board (franco a bord). C'est le prix de la marchandise chargee sur le navire au port chinois de depart - Shenzhen, Ningbo, Shanghai ou tout autre port d'ou l'usine expedie. Le fournisseur prend en charge tout jusqu'a ce bastingage : la marchandise, le transport routier interieur vers le port, le dedouanement export et le chargement. Des l'instant ou le carton est sur le navire, le cout et le risque sont a vous.
Le FOB EXCLUT explicitement le fret maritime, l'assurance maritime et tous les couts a destination - la portion maritime, vos droits de douane et votre TVA, la manutention portuaire a Apapa ou Tema, et la livraison finale. C'est exactement pourquoi je cote en FOB par defaut et pourquoi je conseille aux acheteurs de comparer les fournisseurs sur cette base. Le FOB est le chiffre le plus propre a comparer entre usines, car il elimine les variables de fret et d'assurance qui n'ont rien a voir avec la qualite ou le prix de l'usine. Deux fournisseurs qui cotent FOB Shenzhen cotent le meme perimetre ; deux fournisseurs qui cotent des Incoterms differents ne sont pas comparables tant que vous ne les avez pas convertis.
En quoi le CIF differe-t-il du FOB ?
CIF signifie Cost, Insurance and Freight (cout, assurance et fret). C'est le FOB plus le fret maritime jusqu'a votre port de destination plus l'assurance maritime. Un prix CIF est donc toujours superieur au prix FOB pour la meme marchandise - le fournisseur (ou son transitaire) a regroupe la portion maritime et une police d'assurance de base en un seul chiffre qui amene le conteneur a votre port, mais ni a travers la douane ni jusqu'a votre porte.
Le CIF importe pour une grande raison au-dela de la commodite : la valorisation en douane. La plupart des administrations douanieres africaines calculent les droits d'importation sur la valeur CIF - la marchandise plus le fret plus l'assurance - et non sur le prix nu de la marchandise. Le Nigeria, le Ghana et le Kenya fonctionnent tous ainsi. L'Afrique du Sud est l'exception notable : le SARS calcule les droits sur une base transactionnelle (de type FOB), fret exclu. Donc si vous importez vers Lagos, le fret que vous payez est lui-meme taxe ; si vous importez vers Durban, il ne l'est globalement pas. Savoir quelle base utilise votre douane vous indique si un FOB bas avec un fret eleve revient moins cher a la frontiere qu'un CIF groupe.
Un devis CIF peut etre pratique pour une premiere commande car le fournisseur gere le transitaire. Le cout, c'est la transparence : vous ne pouvez pas voir la marge de fret integree, et un fournisseur peu doue pour negocier le fret la repercutera discretement. Une fois que vous avez un transitaire de confiance, acheter en FOB et organiser votre propre fret est generalement moins cher et toujours plus clair.
Qu'est-ce que l'EXW et pourquoi est-ce un piege ?
EXW signifie Ex Works (a l'usine). C'est le prix de la marchandise posee a la porte de l'usine - rien d'autre. Le fournisseur ne la transporte meme pas jusqu'au port et ne gere pas le dedouanement export. L'EXW ressemble au chiffre le moins cher de tout devis, parce que c'est le plus petit perimetre, et c'est precisement le piege.
En EXW, vous organisez tout depuis le portail de l'usine : le transport routier interieur en Chine, la douane export chinoise, le chargement au port, le fret maritime, l'assurance et tous les couts a destination. Pour un nouvel importateur sans agent et sans relation avec un transitaire chinois, c'est un mur de logistique dans une langue que vous ne parlez pas. Le prix unitaire EXW flatte le devis puis vous enterre sous l'organisation. Je recommande rarement l'EXW a un premier acheteur ; il convient a un importateur experimente disposant d'un agent consolidateur en Chine capable d'absorber le volet export a bas cout.
| EXW (Ex Works) | FOB (Free On Board) | CIF (Cost, Insurance, Freight) | |
|---|---|---|---|
| Prix de la marchandise | Oui | Oui | Oui |
| Transport routier interieur en Chine | Non (vous) | Oui | Oui |
| Dedouanement export chinois | Non (vous) | Oui | Oui |
| Chargement sur le navire | Non (vous) | Oui | Oui |
| Fret maritime | Non (vous) | Non (vous) | Oui |
| Assurance maritime | Non (vous) | Non (vous) | Oui |
| Droits / TVA / livraison a destination | Non (vous) | Non (vous) | Non (vous) |
| Qui organise le fret maritime | Acheteur | Acheteur | Fournisseur / son transitaire |
| Ce que la douane valorise habituellement (la plupart de l'Afrique) | Ajouter le fret pour obtenir le CIF | Ajouter le fret pour obtenir le CIF | Ce chiffre (sauf Afrique du Sud) |
| Ideal pour | Importateur experimente avec un agent en Chine | Comparer les fournisseurs ; la plupart des acheteurs | Premiere commande, fret cle en main |
Qu'est-ce que le CBM et pourquoi determine-t-il votre fret ?
Le CBM, ce sont les metres cubes - le volume de votre expedition. Vous l'obtenez en multipliant la longueur par la largeur par la hauteur, le tout en metres : un carton de 40cm x 30cm x 25cm fait 0,40 x 0,30 x 0,25 = 0,03 CBM. Le fret maritime (LCL, groupage inferieur a un conteneur complet) est tarife au CBM, donc le CBM de votre commande, et non son poids, decide souvent de la facture.
Le fret aerien fonctionne differemment : il facture sur le plus eleve du poids reel et du poids volumetrique. Les kilogrammes volumetriques valent approximativement CBM x 167 (le diviseur aerien standard). Ainsi un CBM de plumes est facture comme environ 167 kg par avion meme s'il pese 30 kg sur une balance. La regle pratique : les marchandises volumineuses et legeres - coques de telephone, jouets en plastique, mousse, emballages - se tarifent au volume, et c'est ce qui rend un produit bon marche cher une fois expedie.
Un exemple chiffre : du prix FOB a une estimation de fret
Prenons une ligne de devis realiste : FOB Shenzhen 4,20 $/unite, MOQ 1 000, carton de 100 unites mesurant 40 x 30 x 25 cm. Voici comment je lirais chaque chiffre.
La marchandise d'abord. Le MOQ est de 1 000 unites, donc la plus petite commande est de 1 000 x 4,20 $ = 4 200 $ FOB. Ces 4 200 $ achetent la marchandise sur le navire a Shenzhen - pas de fret maritime, pas d'assurance, pas de droits, rien au-dela du bastingage.
Maintenant le volume. Chaque carton fait 0,40 x 0,30 x 0,25 = 0,03 CBM et contient 100 unites. 1 000 unites font 10 cartons, soit 10 x 0,03 = 0,30 CBM au total. En maritime LCL a un tarif indicatif de 400 $/CBM, ce volume represente seulement environ 120 $ de fret - mais le LCL applique presque toujours un minimum de facturation d'environ 1 CBM, donc vous paieriez probablement le minimum de 1 CBM (~400 $) pour un chargement partiel aussi reduit. Cela seul represente pres de 10 % en plus de la marchandise.
Par avion, ces memes 0,30 CBM font environ 0,30 x 167 = 50 kg volumetriques ; a un tarif indicatif de 8,50 $/kg cela donne environ 425 $ - comparable au minimum maritime ici, ce qui explique pourquoi de tres petites commandes partent parfois par avion. Vient ensuite la partie que le prix FOB n'a jamais montree : les droits et la TVA a destination calcules sur le CIF (marchandise + fret + assurance), les frais portuaires et la livraison. Sur un article a 20 % de droits arrivant au Nigeria, la charge effective a la frontiere represente environ 30 % du CIF. Ainsi une commande FOB de 4 200 $ est en realite une commande rendue a plus de 5 000 $ avant meme d'avoir vendu une seule unite. Le FOB est le debut du cout, pas la fin.
| Ligne du devis | Ce que cela signifie | Le chiffre |
|---|---|---|
| FOB Shenzhen 4,20 $/unite | Marchandise sur le navire, fret et droits exclus | 4,20 $ par unite |
| MOQ 1 000 | Plus petite commande que l'usine produira | 1 000 unites = 4 200 $ FOB |
| Carton 40x30x25cm / 100 unites | Volume par carton | 0,03 CBM, contient 100 |
| 10 cartons (1 000 unites) | Volume total de l'expedition | 0,30 CBM |
| Maritime LCL @ ~400 $/CBM | Facture au volume, minimum ~1 CBM | ~400 $ (minimum), pas ~120 $ |
| Rendu a Lagos | + droits/TVA sur CIF, port, livraison | ~5 000 $+ tout compris |
Que signifie le MOQ et est-il negociable ?
Le MOQ est la quantite minimale de commande - la plus petite serie que l'usine produira pour vous. Il est fixe par l'economie de production, non par l'entetement : regler une machine, un moule, un ecran de serigraphie ou un bain de teinture textile a un cout fixe, et le MOQ est le volume qui repartit ce cout jusqu'a un prix que l'usine peut coter. Un MOQ de 1 000 unites signifie generalement que la mise en route est reelle.
Le MOQ est souvent negociable, et je le negocie en permanence. Trois leviers fonctionnent. Premierement, accepter un prix unitaire plus eleve pour une serie plus petite - vous payez l'inefficacite, mais vous pouvez tester le marche. Deuxiemement, melanger des modeles ou des couleurs au sein d'une meme serie de production pour que l'usine atteigne quand meme sa taille de lot pendant que vous obtenez de la variete. Troisiemement, et c'est le plus puissant pour un petit acheteur, commander via un agent qui consolide : l'agent regroupe plusieurs acheteurs ou plusieurs references en une seule commande qui passe le MOQ de l'usine, et vous en prenez une part. Si un fournisseur ne bouge pas du tout sur le MOQ, cela signifie generalement que le cout d'outillage est reellement eleve - non qu'il vous apprecie peu.
Qu'est-ce que la Trade Assurance ?
La Trade Assurance est la protection acheteur d'Alibaba.com de type sequestre. Vous payez via la plateforme, la commande comporte des conditions convenues (quantite, qualite, date d'expedition), et si le fournisseur les enfreint, vous disposez d'un canal documente pour reclamer un remboursement. C'est la principale raison pour laquelle un premier acheteur devrait passer une commande export via Alibaba.com plutot que hors plateforme : la protection n'existe que si l'argent transite par elle.
Attention a ne pas confondre cela avec 1688. 1688 est la place de marche chinoise domestique, et ses protections acheteur sont concues pour un acheteur chinois avec une carte d'identite chinoise, un compte bancaire chinois et un recours au droit de la consommation chinois. En tant qu'acheteur etranger payant via un agent, vous n'obtenez generalement pas la protection domestique de 1688 sous une forme que vous pouvez faire valoir - votre protection la-bas est la reputation et le contrat de l'agent, non celle de la plateforme. Ce compromis (prix moins chers sur 1688, vrai sequestre de plateforme sur Alibaba.com) est un choix qu'un acheteur doit faire en connaissance de cause.
Quoi d'autre sur le devis vous coute de l'argent ?
Au-dela de l'Incoterm principal, les lignes qui deplacent discretement votre cout reel sont les suivantes. Prix unitaire contre total : confirmez si le chiffre est par piece ou par carton, et reformulez toujours le total complet de la commande au fournisseur par ecrit. Delai : les jours de production plus le transit maritime (souvent 30-40 jours vers l'Afrique de l'Ouest) constituent votre vrai delai tresorerie-stock ; un prix bas avec un delai de 60 jours peut etre pire qu'un prix plus eleve disponible en stock plus tot.
Cout de l'echantillon : attendez-vous a payer les echantillons et leur envoi, et attendez-vous a un remboursement ou un avoir sur une commande en gros si vous poursuivez - convenez-en d'avance. Emballage et specification de carton : les dimensions du carton ne sont pas un detail, elles sont votre CBM et donc votre fret ; demandez-les sur chaque devis. Conditions de paiement : la norme est 30/70 TT - 30 % d'acompte pour lancer la production, 70 % de solde contre une copie du connaissement avant que la marchandise ne parte. Ne payez pas 100 % d'avance a un nouveau fournisseur. Enfin, le code HS sur la facture proforma : il determine votre taux de droits a destination, alors verifiez le code du fournisseur par rapport a votre propre tarif douanier avant d'expedier - un code errone est votre probleme a la frontiere, pas le sien.
Ce que ce guide ne tranche pas
Les Incoterms sont un cadre juridique publie par la Chambre de commerce internationale, et les regles comportent des nuances que ce primer comprime - le point exact ou le risque est transfere, qui paie la manutention au terminal, et la facon dont les ports nommes sont specifies ont tous des definitions precises dans le texte officiel. Quand de l'argent reel ou un litige est en jeu, ce sont les regles ICC Incoterms 2020 qui font autorite, pas cette page.
Les fournisseurs detournent ces termes. J'ai vu 'FOB' utilise de maniere imprecise pour signifier 'un prix proche du port', et 'CIF' cote sans veritable police d'assurance derriere. Ne supposez jamais que le terme signifie ce qu'il devrait - confirmez le perimetre par ecrit : quel port, ce qui est inclus et exclu, qui organise et paie la portion maritime, et quelle couverture d'assurance (le cas echeant) existe. Un devis WeChat d'une ligne est un point de depart, pas un contrat.
Chaque chiffre ici - 4,20 $, 400 $/CBM, 8,50 $/kg, le diviseur aerien de 167, la charge frontaliere nigeriane d'environ 30 % - est indicatif, pour enseigner la methode. Votre vrai taux de fret, votre vrai taux de droits et votre classification HS dependent de vos marchandises, de votre route et du jour. Ceci est un primer pour vous aider a lire un devis, pas un conseil juridique, douanier ou fiscal.
Le verdict : standardiser sur le FOB et chiffrer le reste vous-meme
Standardisez sur le FOB. Demandez a chaque fournisseur un prix FOB a son port nomme, car c'est la comparaison a perimetre egal la plus propre et cela force le fret et les droits - les couts qui decident vraiment de votre marge - a sortir au grand jour la ou vous pouvez les chiffrer. Traitez le CIF comme une commodite pour une premiere commande cle en main et l'EXW comme un outil pour acheteurs experimentes disposant d'un agent en Chine.
Faites ensuite le calcul que le devis cache : convertissez la specification de carton en CBM, estimez le fret au volume, ajoutez les droits et la TVA sur la valeur CIF, et seulement alors comparez le cout rendu a votre prix de vente. Les importateurs qui survivent sont ceux qui connaissaient le chiffre rendu avant de virer l'acompte - non ceux qui sont tombes amoureux d'une etiquette FOB basse.
Questions fréquentes
Le FOB ou le CIF est-il moins cher ?
Pour la meme marchandise, le FOB est toujours le chiffre le plus bas car il exclut le fret maritime et l'assurance que le CIF regroupe. Que le FOB soit globalement moins cher depend de votre capacite a organiser le fret moins cher que le fournisseur - et, dans la plupart de l'Afrique, du fait que les droits sont calcules sur la valeur CIF, donc le fret que vous ajoutez est lui-meme taxe.
Le FOB inclut-il l'expedition jusqu'a mon pays ?
Non. Le FOB couvre la marchandise uniquement jusqu'a son chargement sur le navire au port chinois. Le fret maritime, l'assurance, les droits a destination, la manutention portuaire et la livraison sont tous a votre charge. Prendre un prix FOB pour votre cout rendu est l'erreur la plus frequente et la plus couteuse que commettent les nouveaux importateurs.
Comment calculer le CBM a partir d'une taille de carton ?
Multipliez la longueur par la largeur par la hauteur en metres. Un carton de 40 x 30 x 25 cm fait 0,40 x 0,30 x 0,25 = 0,03 CBM. Multipliez par le nombre de cartons pour le total de l'expedition. Le maritime LCL est tarife au CBM (generalement avec un minimum d'environ 1 CBM), donc ce chiffre fixe votre fret.
Le MOQ est-il toujours fixe ?
Souvent non. Le MOQ reflete le cout de mise en route de la production, vous pouvez donc frequemment l'abaisser en acceptant un prix unitaire plus eleve, en melangeant des modeles dans une meme serie, ou en commandant via un agent qui consolide plusieurs acheteurs en une seule commande qui passe le minimum de l'usine. Si un fournisseur ne bouge pas du tout, le cout d'outillage est probablement reellement eleve.
Que signifie un carton de 40x30x25cm de 100 unites pour le fret ?
Chaque carton fait 0,03 CBM, donc 1 000 unites (10 cartons) font 0,30 CBM. En maritime LCL vous paieriez probablement le minimum d'environ 1 CBM (autour de 400 $ aux tarifs indicatifs), pas les ~120 $ que suggere le volume brut. Par avion cela fait environ 50 kg volumetriques. Dans tous les cas, le fret plus les droits transforment une commande FOB de 4 200 $ en une commande rendue a plus de 5 000 $.
Pourquoi l'EXW n'est-il pas l'option la moins chere alors que le prix est le plus bas ?
L'EXW est le plus petit perimetre - marchandise a la porte de l'usine - donc en plus vous devez organiser vous-meme le transport routier interieur en Chine, le dedouanement export, le chargement, le fret, l'assurance et tous les couts a destination. Pour un nouvel importateur sans agent en Chine, le cout et le risque d'organisation l'emportent generalement sur l'etiquette plus basse. L'EXW convient aux acheteurs experimentes disposant d'un agent consolidateur.
Beneficie-je de la protection Trade Assurance sur 1688 ?
Pas sous une forme applicable en tant qu'acheteur etranger. La Trade Assurance est la protection sequestre d'Alibaba.com et s'applique quand vous payez via cette plateforme. Les protections de 1688 sont concues pour un acheteur chinois avec une identite, un compte bancaire et un recours juridique locaux ; en achetant via un agent, votre vraie protection sur 1688 est le contrat et la reputation de l'agent, non la plateforme.
Quelles conditions de paiement sont normales pour un fournisseur chinois ?
La norme est 30/70 TT : un acompte de 30 % pour lancer la production et le solde de 70 % contre une copie du connaissement avant que la marchandise ne parte. Evitez de payer 100 % d'avance a un nouveau fournisseur, et dans la mesure du possible utilisez la Trade Assurance d'Alibaba.com pour que l'argent transite par un sequestre.
Quel Incoterm devrais-je demander aux fournisseurs de coter ?
Demandez le FOB a leur port nomme. C'est le chiffre le plus propre pour comparer les usines car il elimine le fret et l'assurance, et il vous oblige a chiffrer les couts a destination qui decident vraiment de votre marge. N'utilisez le CIF que lorsque vous voulez une premiere commande cle en main, et evitez l'EXW sauf si vous avez un agent en Chine.
Dernière mise à jour: 7 juin 2026. Reference page; reviewed twice yearly.
Aïssatou couvre l'importation depuis la Chine vers l'Afrique de l'Ouest francophone : la TVA et les prélèvements communautaires (RS, PCS, PC) qui composent le coût de revient, le franc CFA arrimé à l'euro face au yuan, et les circuits de paiement — de Wave et Orange Money au règlement B2B — qui acheminent les CFA vers la Chine. Basée à Dakar, elle écrit pour l'importateur d'Abidjan et de Dakar.